Verhandeln lernen: Für mehr Karriereerfolg!

Verhandeln ist ein wesentlicher Bestandteil des menschlichen Handelns und eine wichtige Fähigkeit, die wir im Laufe unseres Lebens lernen, weiterentwickeln und verbessern können. Denn es gibt regelmäßig Situationen für Verhandlungen, sei es bei der Arbeit, in Kaufsituationen, in Beziehungen, in der Familie oder im Freundeskreis. Verhandeln hilft uns, unsere Interessen und Bedürfnisse darzulegen und auf die Interessen und Bedürfnisse anderer einzugehen. Es ist eine Möglichkeit, Konflikte zu lösen und eine Lösung oder Einigung herbeizuführen, die für die Beteiligten akzeptabel ist.

Verhandeln lässt sich lernen

Im Job- und Karrierekontext drehen sich Verhandlungsgespräche oft um Gehaltshöhen, um Vertragsbestandteile oder um Beförderungen. Sie können auch die Rahmenbedingungen für Projekte betreffen, die ein Mitarbeiter übernehmen soll, die Verteilung von Ressourcen wie Budgets und Materialien, oder auch die Zuweisung von Verantwortung innerhalb eines Teams. Wer in beruflichen Dingen gut verhandeln kann, erreicht sein gestecktes Ziel, zumindest jedoch eine Win-Win-Situation, mit der beide Verhandlungsparteien zufrieden auseinandergehen können.

Oft kann dieser erzielte Kompromiss sogar wertvoller sein als die absolute Durchsetzung persönlicher Interessen. Ein Kompromiss lässt niemanden als Verlierer in der Situation zurück. Er stärkt das Vertrauen in ein positives Miteinander und macht gemeinsame Zukunft möglich. Gute Verhandlerinnen und Verhandler behalten auch dies im Blick. Sie verfügen oft über Stärken und Kompetenzen in Bereichen wie:

Selbstbewusstsein: Sie sind sich gewiss darüber, was sie erreichen wollen, welchen Beitrag sie dazu liefern können und was sie wert sind. Sie haben in der Regel mehr Selbstvertrauen in Verhandlungssituationen.
Kommunikationsfähigkeit: Sie können klar und überzeugend kommunizieren – ein wesentlicher Bestandteil des Erfolg
Empathie: Sie können sich in die Sichtweise anderer hineinversetzen und deren Bedürfnisse, Interessen und Beweggründe verstehen. Damit lässt sich eine Einigung erzielen, die für beide Seiten akzeptabel ist.
Vorbereitung: Sie sind gut vorbereitet und verstehen, was sie und die andere Partei erreichen möchten und was sie selbst bereit sind, für ein Ergebnis aufzugeben.
Erfahrung: Wer viel verhandelt, wird im Laufe der Zeit immer besser darin. Wie sonst im Leben gilt auch beim Verhandeln: Aus Fehlern lernen wir und wachsen daran!

Nicht jedem ist allerdings von Natur aus gegeben, seine Position in Verhandlungen überzeugend zu vertreten: Manche Menschen haben vielleicht weniger Selbstbewusstsein und Selbstvertrauen. Manche sind weniger gut in der Kommunikation oder scheuen potenzielle Konflikte. Andere wiederum sind vielleicht weniger gut darin, sich in ihr Gegenüber hineinzuversetzen oder sich entsprechend auf die Situation vorzubereiten. Es gibt jedoch immer Möglichkeiten, an seinen Fähigkeiten und Kompetenzen zu arbeiten und diese

Mehr Sicherheit mit einem Verhandlungstraining

Besonders mit Blick auf Karrierechancen, auf Führungs- und Strategiegespräche und auf Kauf- bzw. Vertragsverhandlungen werden zahlreiche Trainings, Workshops und Seminare angeboten. Sie zielen darauf ab, den Teilnehmern Verhandlungsstrategien zu vermitteln und Instrumente bereitzustellen, die ihnen mehr Sicherheit in der Verhandlungsführung geben. Häufig beinhalten sie Rollenspiele, Simulationen und andere interaktive Übungen.

Verhandlungstrainings können ganz auf Einzelpersonen zugeschnitten sein, die sich entweder aus persönlichen Motiven dazu anmelden oder von ihrem Arbeitgeber ein Fortbildungsangebot erhalten haben. Sie können auch auf ganze Teams oder eine Führungsmannschaft ausgerichtet sein und unternehmensseitig organisiert sein. Dabei wird trainiert, dass man Verhandlungstechniken erkennt, sie selbst gezielt einsetzt oder auch erfolgreich kontert. Einige typische Techniken:

Anker-Technik

Dabei wird ein bestimmter Wert als Ausgangspunkt für die Verhandlung genommen, der dann in der weiteren Diskussion beeinflusst werden soll. Dieser Wert wird als „Anker“ bezeichnet und kann eine konkrete Gehaltszahl oder ein Angebot sein.

Alternativen-Technik

Sie beinhaltet das Aufstellen von Alternativen, zwischen denen dann gewählt werden kann. Dies kann beispielsweise das Angebot von verschiedenen Leistungen oder Bedingungen sein.

Good Guy/Bad Guy

Hierbei gibt es einen „guten“ und einen „bösen“ Verhandler, wobei der „gute“ Verhandler das Gespräch führt und der „böse“ Verhandler die harten Forderungen stellt. Der „gute“ Verhandler kann später „nachgeben“ und einen Kompromiss anbieten, der für beide Seiten akzeptabel ist.

Technik des Drängens

Sie beinhaltet, dass eine Seite Druck ausübt, indem sie eine Deadline setzt, eine Eile oder Vertagung vortäuscht.

Technik des Schweigens

Eine kommunikative Pause wird eingelegt und die andere Seite dazu gebracht, das Schweigen zu brechen und selbst einen Vorschlag zu machen.

Solche Techniken sollten allerdings nur mit Augenmaß eingesetzt werden. Das optimale Ergebnis ist immer einer Win-win-Situation für beide Seiten, ohne Gesichtsverlust für eine Partei. Eine offene und ehrliche Kommunikation in allen Phasen der Verhandlung und das Bemühen um einen Kompromiss sind daher wichtige Faktoren für Verhandlungserfolg.

Sieben Punkte für die nächste Gehaltsverhandlung

Gut vorbereiten. Machen Sie sich vor der Verhandlung gut über den Marktwert Ihrer Arbeitsleistung und Ihren Wert für das Unternehmen im Klaren. Nutzen Sie dazu gegebenenfalls Gehaltsvergleiche und Tarifübersichten und berücksichtigen Sie auch Ihre Qualifikationen und Erfahrungen. Machen Sie sich eventuell einen kleinen Spickzettel über die Ziele und Erfolge, die Sie in einem Projekt, einem Entwicklungsfeld oder einem bestimmten Zeitraum erreichen konnten. Was wäre das Mindeste, das Sie in dieser Verhandlung erreichen möchten, was wäre das Optimum? Alles dazwischen ist Ihr Verhandlungsspielraum.
Empathisch angehen. Überlegen Sie, welche Ziele Ihr Unternehmen hat: wo es zurzeit besonders herausgefordert ist und was Ihr positiver Beitrag dazu war oder vielleicht künftig sein könnte (mit neuen Aufgaben und Verantwortungen, durch bessere Prozesse und Abläufe). Dazu gehört auch, die Herausforderungen zu sehen und zu verstehen, die Ihre direkten Vorgesetzten zurzeit haben und die sie ins Feld führen könnten. Fragen Sie nach, wenn etwas unklar ist, und gehen Sie auf Bedenken ein. Beweisen Sie so unternehmerisches Denken und Empathie, also Verständnis für die Ausgangssituation ihres Gegenübers.
Grenzen definieren. Eine Verhandlung kann dazu dienen, die Grenzen des Machbaren auszuloten, gleichzeitig auch Zähigkeit und Macht aufseiten der Entscheider zu demonstrieren. Oft gelingt es erst in einer zweiten Runde, Ergebnisse zu erzielen. Stellen Sie sich darauf ein, dass Sie die erste Runde ohne Erfolg verlassen und was Sie dann vorschlagen, um am Ball zu bleiben – beispielsweise die Wiederaufnahme zu einem Zeitpunkt X oder nach Abschluss eines Projekts. Drohen Sie keinesfalls direkt in der Verhandlungsrunde mit Ihrer Kündigung, selbst wenn Sie mit Ihren Forderungen krachend gescheitert sind. Fragen Sie aktiv nach, warum dies so ist – und überlegen Sie dann außerhalb des Gesprächs, wie Sie mit diesen Fakten auf längere Sicht umgehen und was Sie alternativ von sich aus anbieten könnten.
Alternativen prüfen. Bleiben Sie selbstbewusst, überlegen Sie dennoch vorab schon, was Sie als Kompromiss bieten, wenn das Killerargument „Kein Budget“ kommt. Damit Sie nicht kampflos und vorschnell nachgeben müssten: Wären auch flexible Arbeitszeiten akzeptabel, eine fachliche Weiterbildung, von der auch Ihr Unternehmen profitiert, oder Zusatzleistungen zum Gehalt? Solche Leistungen können für die Arbeitgeber- und Arbeitnehmerseite steuergünstig gestaltet werden und sind attraktive Mehrwerte. Heute sind vielerlei tolle Mitarbeiter-Incentives möglich, auch jenseits von Laptop und Smartphone. Falls Ihr Unternehmen da blank ist, bringen Sie Vorschläge mit!
Nicht mit der Tür ins Haus fallen. Schlagen Sie Ihrem Verhandlungspartner nicht sofort um die Ohren, warum Sie meinen, unbedingt mehr verdienen zu müssen. Das macht nur Frust und Unzufriedenheit Raum. Bereiten Sie Ihr Feld positiv vor, indem Sie schildern, was sie in der vergangenen Zeit bereits erreichen konnten und wo Sie Chancen zur Verbesserung sehen, für die Sie sich künftig noch einbringen möchten. Zeigen Sie Wertschätzung für Ihren Arbeitsplatz und signalisieren Sie, dass Sie die Zukunft im Unternehmen aktiv mitgestalten möchten. Schildern Sie vielleicht auch, warum Sie gerade jetzt über eine Gehaltserhöhung oder einen Bonus sprechen möchten. Zeigen Sie damit, dass Sie sorgfältig über Zeitpunkt und Umfang nachgedacht haben.
Auf der Sachebene bleiben. Auch wenn Emotionen wie Ärger, Frust und Unzufriedenheit bei beiden Seiten im Spiel sein können, versuchen Sie Ihrerseits, immer wieder auf den Boden der sachlichen Tatsachen zurückzukehren. Bleiben Sie Ihrem Gegenüber zugewandt, ehrlich und fair. Wenn es sinnvoll sein sollte: Machen Sie eine Pause oder verlagern Sie das Gespräch gegebenenfalls auf einen späteren Zeitpunkt.
Den Fokus halten. Zu den bewährten Verhandlungsstrategien gehört, dass der Verhandlungspartner Sie bewusst auf thematische Nebengleise führt, das Gespräch verzettelt oder immer wieder unterbricht. Bleiben Sie dennoch fokussiert. Ihre gute Vorbereitung hat definiert, was Ihr Ziel oder auch Ihr Kompromiss in dieser Verhandlung sein soll. Lassen Sie sich nicht mit „Spielchen“ davon ablenken. Ihr dennoch diplomatisches Verhandlungsgeschick definiert auch, wie Sie von Entscheidern künftig wahrgenommen werden.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei Ihrer nächsten Gehalts- oder Bonusrunde. Falls Sie dennoch unsicher sind, überlegen Sie sich, ob Sie sich vielleicht mit einem Coach oder in einem professionellen Verhandlungstraining gezielt darauf vorbereiten. Indem Sie lernen, Verhandlungen aller Art zu meistern, können Sie mit Sicherheit ein Leben lang davon profitieren!