Erfolgreich verhandeln: Das Harvard Konzept

Eine erfolgreiche Methode, sachbezogen und vernünftig zu verhandeln, ist das Harvard Konzept. Das Ziel, die gütliche Einigung, entsteht aus der Win-win-Situation aller Verhandlungspartner. Das Harvard Konzept ist die Grundlage, Verhandlungen, Entscheidungen, Verkaufsgespräche und Bewerbungsgespräche effektiv für alle Verhandlungspartner abzuschließen. Wenn Sie das Harvard Konzept berücksichtigen, sind Sie im Job erfolgreicher. Sie verhandeln friedlich und souverän, Sie ziehen den Nutzen der Verhandlungspartner in Betracht.

Die Prinzipien des Harvard Konzeptes

Um mit dem Berücksichtigen des Harvard Konzept erfolgreiche Verhandlungen zu führen, sollten Sie die Prinzipien dieser Methode anwenden. Sind Sie beispielsweise Verkäufer, dann können Sie Verkaufsgespräche nach dem Harvard Konzept führen. So bringen Sie es zu einem positiven Abschluss, und zwar für alle Gesprächspartner. Dabei müssen Sie vier relevante Prinzipien grundsätzlich für jede Verhandlung in Erwägung ziehen:

1. Sachbezogen Diskutieren
2. Die Interessen der Verhandlungspartner in den Fokus stellen
3. Alternativen entwickeln und überzeugend darstellen
4. Nach neutralen Kriterien entscheiden.

Die Prinzipien sind so zu verstehen, dass Personen und Probleme getrennt werden. Im Klartext, der Verhandlungspartner ist nicht Ihr Freund und auch nicht Ihr Gegner. Für Sie sind Ihre Interessen und die Interessen des Verhandlungspartners relevant. Beide Seiten profitieren von der Win-win-Situation. Auch wenn Sie ärgerlich sind, ist es absolut ein No-Go, aggressiv und angriffslustig gegen die Verhandlungspartner vorzugehen. Es bringt Sie nicht weiter, auch zukünftige Verhandlungen mit Härte durchzuführen. Sie präsentieren Ihr Unternehmen und müssen zukunftsorientiert denken. Sie wollen Probleme aus der Welt schaffen und gewinnbringend arbeiten, der Partner hat das gleiche Ziel. Erklären Sie ausführlich Ihre Forderungen und Wünsche. Hören Sie auch dem Verhandlungspartner zu und bringen Sie Verständnis für ihn auf.

Stellen Sie sämtliche Möglichkeiten und Kriterien vor

Auf die Interessen der Verhandlungspartner sollten Sie eingehen, die sozusagen hinter den Forderungen erkennbar sind. Die Interessen sind Schwerpunkte in jeder Verhandlung. Es ist sinnvoll, alternative und für beide Seiten akzeptable Lösungen zu präsentieren. Sie sollten mehrere Optionen erarbeiten, es ist nicht ratsam, das Ergebnis der Verhandlung einfach als positiv oder negativ zu bewerten. Darauf sollten Sie in der Verhandlung besonders achten:

• Ihre Interessen einbeziehen
• Vorschläge, um eine Win-win-Situation zu realisieren
• Interessen der Partner anerkennen.

Schreiben Sie die Optionen und Vorschläge auf, um alle relevanten Punkte in der Verhandlung übersichtlich darzustellen. Die Kriterien für die gemeinsame Entscheidung sind einzeln zu erörtern. Es handelt sich um die Hauptpunkte jeder Verhandlung. Gemeinsam eine Entscheidung zu erzielen, ist grundsätzlich und für jede Verhandlung erstrebenswert.

Folgende Eckpunkte sind nicht zu unterschätzen:

• Finanzielles
• Gegenseitige Interessenwahrnehmung
• Gleichbehandlung
• Auswirkungen der Entscheidung.

Verhandlungspartner stellt sich jedem Vorschlag entgegen

Sollten Sie trotz aller Bemühungen zu keiner Entscheidung kommen, können Sie der Empfehlung des Harvard Konzepts folgen: BATNA bedeutet „beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“. Es ist sinnvoll, vor Beginn der Verhandlung die beste Alternative zu ermitteln, um diese Wahlmöglichkeit zu gegebener Zeit zu präsentieren. Es liegt auf der Hand, dass Ihre Lösung für die Gegenseite attraktiv sein muss. Nutzen Sie diese Methode, um erfolgreicher zu sein.

Es ist sinnvoll, mehrere Alternativen und Problemlösungen vorzustellen. Jede Alternative ist für alle Verhandlungspartner gewinnbringend. Das Harvard Konzept beinhaltet unterschiedliche Verhandlungsstrategien, ein positives Ergebnis zu erzielen. Erstellen Sie für sich eine Liste mit den relevanten Kriterien und deren Auswirkungen, um vorbereitet zu sein. Eine positive Einigung mit dieser Methode zu erzielen, ist möglich, aber eine Garantie gibt es selbstverständlich nicht. Es kommt auf Ihre Redegewandtheit an und ob Sie in der Lage sind, den Verhandlungspartner zu überzeugen. Halten Sie einige Optionen fest, die zu einer Entscheidung führen können.

Wie und in welchen Situationen können Sie das Harvard Konzept im Job erfolgreich anwenden?

Bei einer Gehaltsverhandlung ist das Harvard Konzept durchaus nützlich. Sie sind eine Fachkraft und in Ihrem Beruf erfolgreich. Sie bitten Ihren Chef um eine angemessene Gehaltserhöhung. Ihr Vorgesetzter erklärt Ihnen, dass eine Gehaltserhöhung aufgrund kostenintensiver Investitionen nicht möglich ist. Sie nutzen BATNA. Sie erklären, dass Ihnen interessante Jobangebote vorliegen, die sowohl im finanziellen Bereich als auch im Arbeitsbereich wesentliche Vorteile bringen. Ihre Erfahrungswerte und Ihr Know-how sind entscheidend. Fachkräftemangel ist in jeder Branche ein brisantes Thema, Sie erwarten daher ein positives Ergebnis. Sie sind ein qualifizierter und schwer ersetzbarer Mitarbeiter, das ist Ihrem Vorgesetzten bewusst. Bestehen Sie auf die Anerkennung Ihrer Leistungen.

Erfolgreich verhandeln, bedeutet nicht, unbedingt die Vorstellungen und Wünsche in jeder Verhandlung hart durchzusetzen, ungeachtet dessen, welche Auswirkungen dies haben könnte. Sie sind zwar Sieger, aber diese Methode ist nicht im Sinne des Harvard Konzeptes. Man spricht von einer Verhandlungssituation, wenn verschiedene Interessen und Vorstellungen zu verhandeln sind. Die Parteien sind an einer Einigung interessiert und auch Alternativen aufgeschlossen.

Vorteile des Harvard Konzeptes

Unabhängig von der jeweiligen Situation enthält das Harvard Konzept nennenswerte Vorteile, die Ihnen nachfolgend erläutert werden.

1. Es gibt keinen Verlierer
2. Zusammenarbeit ist erwünscht
3. Sich gegenseitig respektieren.

Wenn Sie sich das Harvard Konzept vorstellen und die erfolgten Verhandlungen betrachten, stellen Sie fest, dass es tatsächlich in dem Sinne keine Verlierer gibt. Die Verhandlungen sind fair, niemand fühlt sich übervorteilt oder gar ausgenutzt. Ein schlechtes Ergebnis gibt es nicht, sondern für beide Seiten akzeptable Lösungen. Akzeptanz und Zufriedenheit sind die Eckpunkte jeder Verhandlung.

Beide Seiten arbeiten gemeinsam und nicht gegeneinander. Diese Einstellung führt zu besten Ergebnissen. Dem Partner zuzuhören, ihn zu Wort kommen zu lassen und seine Argumente zu akzeptieren, statt ins Lächerliche zu ziehen, sind nicht zu unterschätzende Anhaltspunkte. Nehmen Sie Ihren Verhandlungspartner ernst und lassen Sie ihm seine Argumente ausführlich erklären. Die gute Verhandlungsbasis ist für die Zukunft sehr wichtig.

Kompromissbereitschaft ist positiv

Sie zeigen Kompromissbereitschaft, der Verhandlungspartner wird demzufolge auch Kompromissen zustimmen. Der Verhandlungspartner kann nicht stur seinen Kurs beibehalten, wenn Sie Kompromisse vorschlagen. In der Regel ist mit einer Einigung, die für beide Seiten gewinnbringend ist, zu rechnen. Ein Verhandlungspartner siegt, der andere verliert: Das sind Ergebnisse, die nicht in eine moderne Geschäftswelt passen. Das Harvard Konzept ist die ideale Problemlösung. Einen Kompromiss zu finden, ist grundsätzlich empfehlenswert. Fairness und Gerechtigkeit sind im Business nicht zu unterschätzende Eigenschaften, die in jeder Verhandlung Grundpfeiler sein sollten.

Wenn beide Parteien bestrebt sind, eine gute und faire Lösung zu erreichen, ist mit besten Verhandlungsergebnissen zu rechnen. Testen Sie das Harvard Konzept und seine Prinzipien, Sie werden die Vorteile dieser Methode rasch erkennen und für jede Verhandlung das Harvard Konzept anwenden. Welche Kriterien sind für Sie relevant? Stellen Sie sich diese Frage vor jeder Verhandlung, um in Ihrem Job erfolgreich zu sein.