Verhandeln: Psychologische Tricks & Tipps

 Immer wieder kommt es vor, dass Verhandlungsgeschick von Ihnen gefragt wird. Nicht nur beim Feilschen auf dem Flohmarkt – vor allem im Berufsleben kommt es auf ein gutes Verhandlungsgeschick und clevere Verhandlungstricks an. Denn nur wer sich gut selbst präsentieren und seine Argumente vorbringen kann, der kann in Gehaltsverhandlungen, beim Verkauf oder auch beim Kampf um die Beförderung gewinnen. Doch wie kann man mit einfachen Tricks seine Position in wichtigen Verhandlungen verbessern und durch clevere Verhandlungspsychologie erfolgreich werden? Mit den folgenden Verhandlungstricks sind Sie in der nächsten Verhandlungssituation gut gerüstet und können sich selbst optimal präsentieren.

Welche Skills braucht man für Verhandlungsgeschick?

Wer gut verhandeln möchte, braucht einige Kompetenzen. So ist unter anderem Selbstbewusstsein wichtig, denn nur wer selbstbewusst auftritt, der kann seine Forderungen im Job oder im Privatleben durchsetzen. Andererseits muss man aber auch empathisch bleiben, um zu erkennen, welchen Kompromiss man mit seinem Gegenüber eingehen könnte. Ebenso ist Standfestigkeit gefragt, denn nicht selten kommt es vor, dass der Verhandlungspartner sein Gegenüber unter Druck setzt. Wer hier zu schnell einknickt, hat wenig Chancen, seine Wünsche zu erreichen.

In welchen Situationen können Sie Verhandlungspsychologie im Job nutzen?

Gut verhandeln kann sich besonders im Berufsleben auszeichnen. An erster Stelle kann hier die Verhandlung um ein höheres Gehalt genannt werden, dass Verhandlungsgeschick voraussetzt. Doch auch bei einer Beförderung oder wenn es um Weiterbildungen geht, muss man sich in einer Verhandlung beweisen können. Ebenso kann es sein, dass Arbeitnehmer das ein oder andere Mal um Urlaubstage feilschen müssen.  

Lösungen bringen Erfolg in der Verhandlungssituation

Wer gut verhandeln möchte, der sollte wissen, dass ein Ergebnis erzielt werden muss, dass alle Verhandlungspartner zufrieden stellt. Man sollte sich also schon im Vorfeld gut überlegen, wie man eine Lösung finden kann, die alle Verhandlungspartner glücklich machen kann. Dieses Wissen kann man dann in der Verhandlungspsychologie nutzen, um sich in der Situation so zu positionieren, dass man auch seinem Gesprächspartner vermittelt, eine für ihn zufriedenstellende Lösung anbieten zu wollen. 

Den richtigen Zeitpunkt wählen

Sie möchten den Chef um ein höheres Gehalt bitten? Dabei ist nicht nur wichtig zu wissen, wie man die Gehaltsforderung durchsetzen kann, sondern vor allem auch, wann der richtige Zeitpunkt ist, um dieses wichtige Gespräch durchzuführen. Wer Verhandlungserfolg haben möchte, muss den optimalen Zeitpunkt ausnutzen, um sich in die beste Verhandlungsposition zu bringen. Clevere Arbeitnehmer wissen genau, dass sie trotz Verhandlungsstrategie keine guten Chancen haben, wenn der Chef gerade in Zeitnot ist. 

Ideal ist eine Gehaltsverhandlung immer dann, wenn Sie sich kurz zuvor als unverzichtbarer Arbeitnehmer für das Unternehmen erwiesen haben. Dies kann zum einem nach einem erfolgreichen Geschäftsabschluss sein oder aber, wenn Sie ein wichtiges Projekt mit Erfolg abgeschlossen haben. Ihr Vorgesetzter wird dieses jüngste Ereignis noch gut vor Augen haben und genau wissen, was sein strebsamer Arbeitnehmer wert ist. Nehmen Sie zu Beginn der Verhandlungssituation unbedingt Bezug auf dieses Ereignis und bringen Sie sich so in eine gute Verhandlungsposition. 

Damit Sie ausreichend Zeit für diese wichtige Verhandlung haben, sollten Sie im Vorfeld einen Gesprächstermin mit Ihrem Vorgesetzten ausmachen, sodass er sich wirklich Zeit für seinen Arbeitnehmer nehmen kann und niemand Sie bei der Verhandlung stört. Nutzen Sie die Zeit bis zu der Gehaltsverhandlung, um sich gut vorzubereiten, Argumente zu sammeln und sich so schon auf mögliche Schwierigkeiten einzustellen.  

Versetzen Sie sich in Ihren Verhandlungspartner

In der Verhandlungspsychologie weiß man, dass sich ein guter Verhandlungspartner in sein Gegenüber versetzen und dessen Standpunkte erkennen kann. Auch Sie sollten unbedingt versuchen, sich in den Verhandlungspartner einzufühlen und so einen guten Kompromiss in der Verhandlung zu erlangen. Sie haben sich im Vorfeld schon Gedanken gemacht und sich eine Lösung überlegt, die Sie und Ihren Verhandlungspartner zufriedenstellen können? So müssen Sie Zugeständnisse machen, die Sie bereits eingeplant haben. Überlegen Sie, wie Sie als Ihr Gegenüber argumentieren würden und welche Fragen gestellt werden könnten. Empathische Verhandlungspartner, die sich in den anderen einfühlen, schaffen es, sich in eine gute Position bei der Verhandlung zu bringen und ihre Wünsche durchzusetzen. 

Höher einsteigen, sich auf Kompromisse einlassen

Einer der besten Verhandlungstricks, die die Verhandlungspsychologie kennt: Die Forderungen nicht zu tief anzusetzen. Sie als Arbeitnehmer wissen genau, was Sie können und wie Sie Ihre Erfahrungen und Kenntnisse im Betrieb einbringen können. Natürlich müssen Sie Ihrem Verhandlungspartner die Vorteile Ihrer Arbeit noch einmal aufzeigen, um sich in eine gute Verhandlungsposition zu bringen. Nutzen Sie diese Verhandlungsstrategie, die auch als Salami-Taktik bekannt ist, um Ihre Forderung in die Vorteile Ihres Arbeitsgebers einzuwickeln. 

Um dem Verhandlungspartner ein gutes Gefühl mitzugeben, nutzen Sie diesen Verhandlungstrick auf geschickte Weise und beginnen Sie die Gehaltsforderung mit einem hohen Betrag. Der Arbeitnehmer wird ein harter Verhandlungspartner sein, der die Personalkosten natürlich so gering wie möglich halten möchte. Er wird versuchen, Ihre Forderung zu drücken. Arbeitnehmer, die gute Verhandlungstricks kennen, werden sich jetzt nach und nach ihrem eigentlichen Ziel nähern und sich, scheinbar auf einen Kompromiss mit dem Gesprächspartner einlassen. Natürlich haben Sie sich im Vorfeld ein Ziel gesetzt, das unter dem zuerst genannten besteht. Sie haben die Kontrolle in der Verhandlung, wenn Sie der Erste sind, der eine Summe nennt. In der Verhandlungspsychologie bringen Sie sich in die fordernde Position, können so zeigen, dass Sie ein selbstbewusster Verhandlungspartner sind, der seinen Wert kennt. Nähern Sie sich nach und nach dem sogenannten Ankerbetrag an, der einen zufriedenstellenden Mittelwert zwischen Ihrem zuerst genannten Wunsch und der ersten Summe, die der Verhandlungspartner genannt hat. So können Zugeständnisse gemacht werden und das Gegenüber hält sich für den Gewinner der Verhandlung. 

Einer der besten Verhandlungstricks: Nennen Sie eine krumme Summe

Verkäufer kennen diesen beliebten Trick aus der Verhandlungspsychologie, bei dem Sie nicht nur Ihr Geschick für die Verhandlung beweisen, sondern Ihrem Gegenüber in der Verhandlung auch zeigen, dass Sie ein echter Experte sind. Stellen Sie sich vor, Sie möchten ein Produkt verkaufen und nennen als Preis für das Produkt 278 Euro. Sie zeigen dem Verhandlungspartner auf diese Weise, dass Sie den genauen Wert der Sache kennen. In der Verhandlungspsychologie ist es wichtig, sich dem Verhandlungspartner durch eine perfekte Verhandlungspsychologie zu präsentieren. Doch die krumme Zahl hat auch einen Vorteil, den man als einen der besten Tricks nutzen kann. Denn krumme Zahlen lassen sich in einer Verhandlung schlechter nach unten drücken, sodass Sie Ihren gewünschten Preis erzielen können. Mit dem Klassiker unter den Verhandlungstricks lassen sich weniger Zugeständnisse aufbringen und Sie können die Verhandlung gewinnen. 

Setzen Sie Körpersprache und Mimik ein

In der Verhandlungspsychologie kommt es nicht nur auf die Tricks an, mit denen Sie die Verhandlung verbal lenken können. Auch Mimik und Körpersprache können zum Verhandlungserfolg führen. Während der Verhandlung müssen Sie auf die Sprache Ihres Körpers vertrauen, um den Verhandlungserfolg zu erzielen. Zeigen Sie auf nonverbale Weise, zum Beispiel durch ein erschrockenes oder trauriges Gesicht, dass das Angebot nicht Ihren Vorstellungen entspricht. Machen Sie Zugeständnisse mit scheinbar schmerzverzehrtem Gesicht und nutzen Sie Tricks wie diese, um Ihre Forderungen bei der Verhandlung durchzusetzen. Üben Sie Gestik und Mimik im Voraus, um den Verhandlungserfolg zu unterstützen.

Emotionen außen vor lassen

Um den Verhandlungserfolg zu maximieren, müssen Sie sachlich bleiben. Ein emotional aufgeladener Arbeitnehmer, der regelrecht um mehr Gehalt bettelt, kann keinen Verhandlungserfolg erzielen. Auch wenn Sie nervös sind, zeigen Sie dies keinesfalls dem Gegenüber. In der Verhandlungssituation ist Taktik und eine gute Verhandlungspsychologie nötig, um mit guten Tricks punkten zu können. Zeigen Sie keine Schwäche, sondern bleiben Sie stets ein starker Verhandlungspartner, der jedoch Zugeständnisse zulassen kann. 

Das Tempo verringern – Forderungen wirken lassen

Eine Verhandlung kann hitzig werden, doch wer sich Zeit in der Verhandlungsstrategie lässt, kann Erfolge erzielen. Zu den Tricks der Verhandlungspsychologie gehört es, Ruhe einkehren zu lassen. Schweigen Sie und zeigen Sie so, dass Sie Stille ertragen können. Zeigen Sie Überhand und behalten Sie Augenkontakt bei. Tricks wie dieser erfordern Nerven, doch Ihr Arbeitgeber wird dies zu schätzen wissen. Schweigen Sie nach der Forderung und lassen Ihr Gegenüber nachdenken. In der Verhandlungspsychologie geht es darum, den Gegner angreifbar zu machen. Bringen Sie nur die Forderung hervor und warten Sie ab. Nutzen Sie Tricks der Verhaltenspsychologie und stellen Sie die Forderung erneut. Ihr Gegenüber wird sich rechtfertigen, doch Sie entkräften die Argumente. Mit starken Argumenten zeigen Sie in dieser Verhandlungsstrategie, dass sie eine durchsetzungsfähige Person sind, die optimistisch und selbstbewusst agieren kann. 

Am Ende geht es um den Verhandlungserfolg

Kleinere Forderungen, wie zum Beispiel die Zustimmung zur bezahlten Weiterbildung, können Sie am Ende in die Verhandlungsstrategie einbringen. Hat der Gesprächspartner bereits der eigentlichen Forderungen zugestimmt, sollte man aus Gründen der Verhandlungspsychologie noch eine „kleinere“ Forderung nachschieben, die jetzt sicherlich gewährt wird. Verhandlungstricks wie dieser zeigen dem Arbeitnehmer, dass die Strategie erfolgreich verläuft.

Welche Fehler sollten Sie bei der Verhandlung unbedingt vermeiden?

Wenn es um Verhandlungen geht, gibt es einige Fehler, die den Erfolg zunichtemachen können. Es gilt, diese zu vermeiden: 

• Unvorbereitet sein: Sie wissen, was sie wollen und haben eine Strategie, wie sie dieses Ziel erreichen können. Doch ohne Vorbereitung geht es nicht.
• Sich unter Wert verkaufen: Sie wissen, was sie können und was Ihre Arbeit/Ihr Produkt wert ist. Wer dies in der Verhandlung vorzeigt, kann punkten.
• Zu schnelle Einigung: Auch wenn die Verhandlung vielleicht unangenehm wird, so sollte man sein Ziel nicht aus den Augen verlieren und eine zu schnelle Einigung eingehen. Ihr zuvor gestecktes Ziel sollte erreicht werden. 
• Emotional werden: Impulsiv kann es durchaus werden, doch hier zeigen sich diejenigen, die ihre Forderung stellen, von der verletzlichen Seite. Vermeiden Sie es, das Gespräch auf einer emotionalen Basis zu führen.
  

Die besten Verhandlungstricks auf einem Blick

1. Sich gut vorbereiten und Argumente finden 
2. Den besten Zeitpunkt für die Verhandlung finden 
3. Verhandlungsstrategie, Verhandlungspsychologie und Verhandlungstricks nutzen  
4. Sich auf Kompromisse einigen
5. Letzte Forderung stellen
   

Fazit: Vorbereitung und Einfühlung

Ein wichtiges Verkaufsgespräch erfolgreich abschließen, mehr Gehalt fordern oder eine höhere Position anstreben – vor diesen Verhandlungen sollten Arbeitnehmer sich nicht scheuen. Wer sich eine gute Verhandlungsstrategie zurechtlegt und die bekannten Verhandlungstricks aus der Verhandlungspsychologie nutzt, kann seine Forderung leicht umsetzen. Wichtig ist, dem Gegenüber zu zeigen, dass man gut vorbereitet ist und weiß, wovon man spricht. So kann man jeden von sich und seinen Argumenten überzeugen.